Методы продажи товаров в торговле - Методы продажи товаров в магазинах


Для повышения эффективности деятельности магазина чрезвычайно большое значение имеет выбор рациональных, удобных для покупателей методов продажи товаров, под которыми понимают совокупность приемов и способов их реализации. В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров: Продажа через прилавок обслуживания — метод розничной продажи товаров, при котором продавец обеспечивает покупателю осмотр и выбор товара, упаковывает и отпускает товар.

Традиция продавать товары через прилавок зародилась со времен появления товарообменных процессов и сохраняется до сих пор. Такой метод продажи обычно используется, если товар поступает не подготовленным к продаже, требует взвешивания, отмеривания и других операций, выполняемых продавцом. В магазинах, использующих продажу через прилавок обслуживания, существенны затраты на персонал, велика вероятность образования очередей.

Продажа товаров по образцам — метод розничной продажи, основанный на свободном доступе и выборе товаров покупателем по образцам, выставленным в торговых залах, их оплате и получении соответствующих образцам товаров с возможной по желанию покупателя доставкой на дом см.

Формы и методы продажи товаров

Продажа товаров с открытой выкладкой — метод розничной продажи, при котором покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные в торговом зале, на прилавках, горках, стендах товары, а далее следуют операции по проверке качества, консультации, взвешивание или отмеривание, упаковка и отпуск товаров продавцом.

Данный метод используется при продаже одежды, обуви, чулочно-носочных изделий, галантереи, посуды и некоторых других непродовольственных и продовольственных овощи, фрукты и др. Продажа товаров с открытой выкладкой по сравнению с традиционной продажей через прилавок обслуживания позволяет ускорить торговые операции, увеличить пропускную способность магазина и повысить производительность труда продавцов.

Самообслуживание — метод розничной торговли, основанный на самостоятельном осмотре, выборе и доставке покупателем отобранных товаров в узел расчета. При самообслуживании изменяется технологическая планировка торгового зала и других помещений магазина, товароснабжение, а также функции торгового персонала. Последние сводятся в основном к консультированию покупателей, выкладке товаров и контролю за их сохранностью, выполнению расчетных операций. В магазинах самообслуживания не исключена продажа отдельных непродовольственных ювелирных изделий, часов, сувениров и др.

Эффективность работы магазинов, качество обслуживания покупателей во многом зависят от размещения и выкладки товаров в торговом зале. В связи с этим в маркетинге потребительских товаров развивается самостоятельное направление — мерчендайзинг. Мерчендайзинг от англ, merchandising — искусство торговать — комплекс проводимых в торговом зале мероприятий, направленных на увеличение объемов продаж.

Первоначальная инициатива по внедрению идей мерчендайзинга исходила от крупных производителей таких как Coca-Cola, Pepsiпредлагающих товары импульсного спроса. Именно характер производимой продукции обусловил их желание максимально влиять на покупателей на всех этапах движения товаров. В результате серьезной аналитической работы был сделан достаточно парадоксальный вывод: Более того, даже если покупка определенного товара предварительно планируется, то 7 из каждых 10 покупателей принимают решение о выборе в пользу той или иной товарной марки опять же в торговом зале.

Следовательно, в магазине продавцу предоставляется последняя возможность показать покупателю товар, повлиять на его выбор и подтолкнуть к приобретению большего количества единиц товара. Кроме того, облегчив поиск и выбор необходимого товара, превратив процесс покупки в увлекательное занятие и, таким образом, увеличив время пребывания покупателя в торговом зале, можно получить дополнительный эффект за счет незапланированных покупок.

Поэтому Мерчендайзинг стал активно применяться не только в работе с товарами импульсного спроса, но и в торговле товарами других групп. Мерчендайзинг основан на психологии поведения покупателя в замкнутом пространстве и заключается в проведении комплекса работ:. Размещение товаров предполагает распределение ассортимента по всей площади торгового зала магазина. Данная операция имеет важнейшее значение для эффективной организации торговли, так как позволяет оптимально спланировать покупательские потоки, сократить время на поиск и отбор товаров, увеличить пропускную способность магазина, уменьшить затраты труда персонала при пополнении товарных запасов в торговом зале.

Поэтому размещение товаров в торговом зале магазина следует осуществлять с учетом необходимости:. Эффективное использование площади торгового зала выступает в качестве одного из критериев оценки деятельности розничного торгового предприятия, для которого она является самой большой ценностью и поэтому должна быть использована с максимальной отдачей. Эффективному использованию площади торгового зала в первую очередь способствует его рациональная планировка.

Оптимальными формами торгового зала с учетом применения прогрессивных методов продажи самообслуживания являются квадрат или прямоугольник с соотношением сторон 1: Менее удобна вытянутая форма торгового зала.

Nota Bene - Экономический интернет-журнал - Архив Статей;

В этом случае затруднена расстановка торгового оборудования и снижается эффективность использования торговой площади. При его размещении необходимо учитывать форму помещения. Различают следующие основные формы размещения оборудования в торговом зале: Линейное размещение в наибольшей степени позволяет формировать желаемые потоки покупателей, использовать единый узел расчета, обеспечить оптимальные условия для выкладки и отбора товаров, а также просмотра торгового зала. При ширине торгового зала до 12 м целесообразно применять линейную планировку с продольной расстановкой оборудования, при большей — с поперечным размещением.

Боксовая форма размещения торгового оборудования используется в том случае, когда возникает необходимость выделить секции отделы в магазинах с относительно большой торговой площадью. При этом в каждом боксе предусматривается самостоятельный узел расчета. Такая форма размещения торгового оборудования менее эффективна, чем линейная. Смешанная форма используется, как правило, в магазинах, имеющих большую торговую площадь и реализующих товары, требующие различных условий продажи.

Иногда возникает необходимость размещения рабочих мест продавцов в виде отдельных островов. Это позволяет обеспечить необходимые условия торговли для каждой товарной группы с учетом их специфики. При размещении оборудования в торговых залах магазинов самообслуживания необходимо обеспечить свободное движение покупателей для создания комфортных условий и соблюдения правил техники безопасностиразделение входящих и выходящих их потоков путем рационального размещения входов, выходов, узла расчета.

Количество касс, площадь узла расчета, его планировка должны иметь достаточную пропускную способность, при которой не образуются очереди исключены встречные потоки покупателей. Для обеспечения оптимального расположения товаров необходимо учитывать два момента: Приоритетные места в торговом зале определяются в зависимости от естественного направления движения покупателей, которое необходимо определить еще на стадии планировки магазина: Маршрут движения покупателей в торговом зале должен быть заранее рассчитан и подобран так, чтобы обеспечить обзор максимального количества товаров.

Так, например, известно, что большинству людей комфортнее двигаться по торговому залу против часовой стрелки. Поэтому покупателям необходимо предоставить такую возможность.

При этом покупателю удобнее брать товар, располагающийся по ходу движения. Где они будут расположены в определенном магазине, во многом зависит от его планировки. Так, например, в супермаркете в разных местах по периметру торгового зала целесообразно размещать товары повседневного спроса хлеб, молочные продукты, колбасные изделия и т.

В центре торгового зала располагаются товары периодического спроса сахар, макароны, крупа и т. Например, в узлах расчета следует привлечь внимание к тем товарам, которые чаще других приобретаются под воздействием импульса жевательная резинка, шоколад, напитки и т.

Также оправданно расположение в этих местах газет и журналов: При размещении товаров в торговом зале магазина необходимо учитывать не только психологические особенности поведения покупателей, но и специфику товаров, правила товарного соседства например, несовместимость рыбных и молочных продуктова также необходимость закрепления за товарными группами постоянных мест расположения. При продаже через прилавок обслуживания целесообразнее размещать товары с учетом частоты спроса с целью уменьшения трудовых затрат продавца и повышения производительности его труда.

В многоэтажных универмагах на первых этажах осуществляется продажа товаров частого спроса, высокой оборачиваемости, не требующих длительного времени для их выбора галантерея, парфюмерия, канцелярские товары, игрушкиа также крупногабаритных и тяжелых товаров холодильники, стиральные машины и т. На последних этажах размещают товары, требующие длительного времени для ознакомления с ними покупателей обувь, одежда, ткани и т.

Планировка торгового зала должна предусматривать возможности замедления скорости движения покупателей. Для этого часто используются декоративные колонны, стойки с плакатами, а также так называемые дисплейные стенды стенды с индивидуализированным дизайном, выделяемые под конкретную товарную марку или определенную группу товаров.

Менее очевидным, но не менее эффективным способом изменения скорости движения покупателей в торговом зале является использование музыки. Медленные, спокойные мелодии создают расслабляющую атмосферу, побуждая покупателей не спешить и осмотреть весь представленный ассортимент. Быстрая музыка дает противоположный эффект, что в основном используется в часы пик для ускорения движения покупателей.

Важное значение в обслуживании покупателей имеет и выкладка товаров — определенные способы их размещения и показа на демонстрационной площади торгового зала. Выкладка должна обеспечить привлечение внимания покупателей, удобство при отборе товаров, их сохранность и эффективное использование емкости торгового оборудования.

В торговой практике широко применяется выкладка товаров рядами, стопками, штабелями, поштучно, парами, комплектами, навалом. Размещение и выкладка товаров во многом зависят от их особенностей, формы, размеров, потребительских свойств, упаковки, методов продажи и ряда других факторов.

Методы розничной продажи товаров

Так, например, колбасу и копчености выкладывают в охлаждаемых витринах в несколько рядов, при этом верхний или другой батон разрезают и кладут срезом в сторону покупателя. Ткани выкладывают рулонами на наклонных полках пристенных и островных горок. Готовую одежду на плечиках размещают на вешалках.

Крупногабаритные товары велосипеды, спортивный инвентарь и т. Изделия из драгоценных металлов выкладывают на черном бархате в витринах с подсветом. Оформление мест продажи направлено на эффектное представление предлагаемых для реализации товаров.

Интерьер торгового зала, его рекламно-информационное оформление должны обеспечивать оптимальные условия для их показа. Однако обстановка не должна настолько притягивать внимание покупателей, чтобы отвлекать их от товаров.

Внутреннее оформление магазина — сочетание материалов и цветов — может создать определенную атмосферу, способствующую благоприятному настроению покупателей или более длительному их пребыванию в магазине табл. Предыдущая 1 2 3 4 5 6 7 Следующая. Данный сайт не претендует на авторства, а предоставляет бесплатное использование. Поиск Лекций Методы продажи товаров в розничной торговле. Деталирование сборочного чертежа Когда производственнику особенно важно наличие гибких производственных мощностей?

Собственные движения и пространственные скорости звезд Тема

Смотрите также:



Коментарии: